京东一加闪婚 签署3年独家包销协议后刘作虎这样说

 
  今年年初,一加在印度班加罗尔开设全印最大一家手机体验店。根据刘作虎表示“我们在印度50%的销量都是在孟买、班加罗和德里”。当然如果话题按照这麽继续,可能又成了一加“牆外红”的证据。然而不久前,一加正式和京东签署战略合作协议――把手机销售全部交给京东管理。
访谈现场实拍图
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  国外线下大举跟进,国内聚焦线上,全权京东打理。反差之大,或许人们难免要多问几个为什麽。
 
  一、从“如何评价老罗开线下店,聊到为什麽要聚焦线上”这个曆史问题
 
  2016年手机圈发生过许多事,OV在线下的逆袭是最大一件,相比较如今连“锤子都扎入线下店面”这股热乎劲。一加关于线上线下的纠结其实更多些。早在2014年末一加就开始对渠道店面的铺设,这种直觉意识或许来自OPPO。但如今问道“如何评价锤子开线下店面”,刘作虎却聊回了自己的故事。
 
  一如既往地,刘作虎秉承了自己“不轻易评价友商”的风格,自顾自的说起了前阵子在印度的体验店:“我们在印度50%的销量都是在孟买、班加罗和德里,前三大城市,它有非常好的用户基础。我们在班加罗尔的整个销售应该占到百分之十几”――销售密集,是一加选择在海外开店的主要原因。
 
  但这事在国内则不太一样“我们在国内开过线下体验店,但后来发现群众基础在中国太分散,所以我们后来就把线下撤掉。当然那阵子开店还有一个原因是为了让用户买之前确实能摸得到,体验得到”。
 
  所以从销售角度考虑:少量线下店难以起到走量作用,但可以对品牌推广。这可能是刘作虎对老罗的评价,但其实也反映了一个事实“简单複製OV模式,但规模不够,很难取色成功”。
 
  二、京东是天然的同路人之一,但为什麽成了唯一
 
  所以聚焦线上是一加给出的答案,这一点让如今这个精品手机策略厂商有了几个天然同路人――单纯的电商平台。按照这个逻辑你能想到几个名字,但最终为什麽是京东。这一点两方都阐述了自己的观点。
 
  京东商城3C事业部总裁胡胜利表示“一切基于彼此的信任和信心,事实上,这并不是两家首次展开类似合作。早在2014年,一加发佈第一代产品时,就选择了京东作为销售合作伙伴,加入了京东JD Phone计划。并且在各种京东销量榜单上,一加的数据都很出色,经常出现在各种榜单前三;一加去年618在我们这增速最快排第二,去年双十一排第一的,今年开学季又是学生最爱的品牌,我们销售额2016年比2015年是翻一番的。”
 
  而对于刘作虎来说,这个回答很一加:“我们看中的是京东尊重用户体验,我们可以看到很多用户在京东上购买东西黏性很高,首先是物流很好,服务很好,给用户提供更好的体验。我们既然有这麽好的合作伙伴,对我们来说就是做好产品,把专业的事情交给专业的人做,把所有后面的渠道的东西,跟京东绑在一起。
 
  刚才还在开玩笑说我们就是一家公司,所有东西对对方开放。我们三年其实把品牌完全跟京东绑在一起,就是一家公司,刚才说的必须价值观和文化是非常一致的,不需要博弈,大家知无不言,言无不尽,该怎麽做就可以非常开放的谈。”
 
  当然如果你说这世界上有哪些公司只靠沟通意识形态就能托妻献子,那注定只是笑话 。如果结合会上刘作虎和胡胜利两位所言、对两家员工的私下採访、多个渠道数据的分析,其实不难得出一些结论:
 
  1、两者在此前的合作深入且愉快、一加在京东数据良好;京东是一加刚开始起步的合作伙伴。
 
  2、两者用户趋同,定位趋同:一个负责产品、一个负责推广渠道,且目标用户高度一致。
 
  3、一加是一个本分的公司,在与多个平台洽谈独家合作的取捨后,最终选择了老伙伴。
 
  两家合作理由如上,然而一加对于京东,是3C数码计划的一部分;但京东对于一加,在今后的三年则是销售的全部。那麽下一个问题就来了――在线下热火朝天的同时,一加在线上如何做突破。
 
  三、有个文艺的说法叫等风来
 
  如刘作虎自己所说,一加负责做好产品,所以在销售这个层面的回答显得有些感性“我们相信事情总是交替进行的,前几年线上火,这两年线下火,但是在未来线上会有新的发展;我们的春天在2018年”。
 
  显然,这个答案似乎可供参考的数据不多,胡胜利在会上说,一加的春天在2017,但至少有值得参考的理由:“昨天我看高通晒了一个数据,说未来五年时间全球手机出货量是83亿部,我当时跟他们的全球副总裁说:83亿,我未来五年估计至少要卖出5亿部手机,除一下我占全球的销量是6%。什麽意思?第一个,我增速始终是高速增长,因为我的体量已经很大了,我一直在超越线下平均增速,这是我们的数据清晰表明的。第二,我的容量足够大,容得下一加在整个中国的发展。你们也看到我们一季度的财报,京东活跃用户有2.2亿,这些用户够一加吃的了”。
 
  当然这是京东单方面的预估,有信心,但还要有个来源。
 
  四、风能不能来,在于四到六线市场
 
  答案其实在等风来这个”等“字上。一加和京东其实在最开始的盟友关系里暗含著一个情况:线下市场利润丰厚的三到六线城市,无论一加还是京东,在此前都没什麽掌控力。刘作虎的等风、胡胜利的预估五个亿。其实都要靠这个新市场。这个部分,胡胜利的说法是这样的。
 
  “随著运营商,移动电信连通,他们在四六级市场4G通讯的网络建设覆盖得越来越好。网络覆盖,给了四六级市场的消费者使用移动互联网,接触移动互联网,与移动互联网产生连接的条件。只要消费者使用智能手机,就完成了移动互联网的普及和教育。基本是潜意识的。越来越多的四六级市场的消费者会完成对移动互联网的接触、瞭解。可能使用各种APP,喜马拉雅,看看逻辑思维,上上京东、天猫,这种习惯就开始从无到有,从零到一。最难的事情是从零到一,从一到N就容易了,因为京东同时也在加速向四六级城市下沉。因为电商往四六级城市下沉趋势是不可逆转的。”
 
  新浪手机点评:去年"微博市值的大幅回暖"是科技行业的话题之一。若要说原因“三到六线城市用户大量涌入”是重点之一。由此及彼,一加和京东的信心确也有据可依。然而既然叫等风来,终究还有个等。三到六线城市电商的普及速度能有多快?乡镇用户对于消费升级这概念是否能达到城市水平?这些是两家在今后需要思考的问题。
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